10 étapes pour réduire le budget de votre maison de courtage dès maintenant


En ces temps difficiles, il est judicieux de revisiter les principes fondamentaux d’une bonne entreprise. En avril, revenez aux sources avec Inman.

Nous sommes en avril, et alors que nous devrions être au milieu de notre marché immobilier de sources chaudes, nous sommes plutôt dans un enfer de tempête. C’est pire que le blues du milieu de l’hiver ou le ralentissement des vacances.

Ici en Pennsylvanie, nous sommes dans un gel profond. Notre gouverneur a fermé ses activités essentielles non-vie il y a un mois. Nous ne pouvons pas montrer les maisons en personne, et on nous a ordonné de ne pas aller de l’avant avec les évaluations, les inspections ou les fermetures si un contrat était signé après le 18 mars. On nous a dit de ne même pas mettre de panneaux ou de coffres sur les maisons.

Bien que ce ne soit pas si mal dans la plupart des autres États, avec des affaires limitées autorisées à aller de l’avant ici, nous sommes à un point final. À mesure que les contrats actuels progressent lentement vers la fermeture, le pipeline devient de plus en plus mince.

L’année dernière, j’ai écrit qu’un ralentissement était probable dans un proche avenir. Je n’avais pas de boule de cristal, et je suis sûr que je n’avais pas vu venir une pandémie mondiale. Mais l’immobilier est cyclique, donc tous les propriétaires d’entreprise en général (y compris les courtiers et les agents individuels) devraient avoir un plan pour les cas où une entreprise frappe. Pour en savoir plus sur l’augmentation de vos revenus au fur et à mesure que le marché tourne, lisez «5 conseils pour booster vos résultats sur un marché baissier».

L’article identifie les moyens de base pour vous aider à traverser une récession. C’est un bon début. Mais ce n’est pas une bosse. Nous sommes maintenant en récession et peut-être en pleine crise économique au cours de l’année.

Il est peu probable que la reprise soit rapide pour l’industrie immobilière. Après les changements que nous avons connus au cours des deux derniers mois, nous n’allons probablement pas ouvrir nos portes au début du mois de mai ou de juin et voir un flot de nouveaux contrats pour remplacer les acheteurs de printemps qui sont exclus.

Les acheteurs et les vendeurs peuvent encore être nerveux et hésiter à regarder les maisons. Beaucoup ont perdu leur emploi et pourraient même ne pas avoir droit à un prêt après que nous ayons reçu l’autorisation de reprendre nos activités.

Les courtiers doivent jeter un œil au budget créé fin 2019 et le juger probablement inutile à ce stade. J’ai examiné les budgets de plusieurs autres courtiers et du mien, et sur la base des chiffres que je vois, je me prépare à une baisse potentielle de 40% des revenus de commissions cette année. Les dépenses doivent être ajustées en conséquence pour équilibrer la perte de revenu. Voici comment ajuster votre budget pour cette année sans précédent.

1. Évaluer les frais récurrents

Examinez vos relevés mensuels de carte de crédit pour voir ce que vous payez automatiquement. Vous seriez surpris de voir combien vous ne manquerez même pas. Si vous ne pouvez vraiment pas prendre de décisions ici, appelez votre carte de crédit professionnelle perdue ou égarée et obtenez-en une nouvelle.

Vous serez obligé de saisir à nouveau votre nouveau numéro de carte sur chaque plate-forme, ce qui apporte parfois une nouvelle lumière à ces frais. Même de petits frais mensuels s’additionnent – et quelques dizaines de services à 10 $ par mois (ou plus) s’additionnent à la fin de l’année.

2. Offrez des assurances

L’assurance a tendance à monter lentement et sans que vous vous en rendiez compte, surtout si vous êtes en paiement automatique. J’ai un dossier pour chaque type d’assurance, et au recto, comme je paie la facture chaque année, j’écris la prime afin qu’il soit facile de comparer d’année en année. Je le fais avec des assurances personnelles et professionnelles.

L’année dernière, j’ai constaté une augmentation de 25% de la police de mon propriétaire sans raison explicable. J’ai changé d’opérateur et effectivement réduit ma facture de 10%. Surveillez attentivement vos taux d’assurance erreurs et omissions, la politique des propriétaires d’entreprise, les assurances auto et autres pour les augmentations.

3. Examiner les entrepreneurs

J’ai déménagé notre bureau en janvier et c’était le moment idéal pour revoir tous les entrepreneurs – le service de nettoyage, le fournisseur de CVC, le fournisseur de fournitures de bureau, etc. J’ai réduit la facture de nettoyage tout en augmentant la fréquence des visites en utilisant un service qui nettoie déjà pour les autres locataires dans le nouveau bâtiment.

J’ai trouvé un vendeur de fournitures de bureau local qui a battu les prix du grand magasin de fournitures de bureau que nous utilisions avant de déménager. Vous pourriez être en mesure de réduire de 10% ces éléments de campagne en négociant avec les fournisseurs.

4. Négocier le loyer

L’immobilier commercial est en pleine crise. Lorsque cette crise sera terminée, de nombreuses entreprises se rendront compte à quel point l’espace est cher. Certains qui travaillent maintenant à domicile pourraient ne pas retourner au bureau. Vous constaterez peut-être que certains membres de votre personnel peuvent toujours travailler à distance (administrateurs ou coordinateurs de transactions). Certains agents qui utilisaient auparavant des bureaux peuvent décider de travailler à domicile.

Le loyer est une dépense énorme. Si vous rencontrez des problèmes pour le payer, envisagez de réduire votre espace de bureau ou de renégocier le bail. Les locataires de nombreuses industries le font actuellement. Votre propriétaire pourrait être disposé à travailler avec vous juste pour garder un bon locataire dans l’espace.

S’ils ne peuvent pas ou ne vous permettront pas de réduire le loyer ou la taille de votre espace, envisagez de déménager. J’ai déménagé en ville plus tôt cette année et j’ai obtenu un espace plus grand avec une meilleure situation de stationnement pour moins d’argent. Cette décision a été compliquée, mais au final, elle était parfaitement synchronisée avec cette situation de crise.

5. Réduire la dotation

À côté du loyer, le plus gros coût de nombreux courtiers est le personnel de soutien. Si votre bureau est fermé, vous avez probablement mis à pied ou licencié des administrateurs. Moins de transactions dans le pipeline signifient que vous aurez besoin de moins de mains sur les fichiers.

Vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de garder les employés sur la liste de paie alors qu’il y a moins de travail à faire. C’est inévitable, même s’il est désagréable de laisser partir les gens. Au fur et à mesure que les choses progressent, vous pouvez ramener des personnes au sein du personnel au besoin.

6. Externaliser

Vous constaterez peut-être qu’en laissant le personnel partir, certaines tâches peuvent être mieux gérées par l’externalisation au besoin. Avez-vous besoin d’un comptable sur le personnel, ou pouvez-vous embaucher un entrepreneur pour 10-15 heures par semaine pour faire vos livres?

Certaines tâches de marketing ou de coordination des transactions pourraient être effectuées plus efficacement et à moindre coût en sous-traitant au besoin plutôt qu’en gardant quelqu’un sur la liste de paie. Recherchez des plateformes en ligne où les entrepreneurs se spécialisent dans le service dont vous avez besoin.

7. Regardez les fournitures

Parfois, cela vaut la peine d’acheter en gros – achetez plusieurs caisses de papier copie lorsqu’elles sont en vente, par exemple. Lorsque les flux de trésorerie sont serrés, faites attention aux fournitures. Bien qu’il puisse être plus coûteux de commander quelques rames de papier à la fois, en tant que petit courtier avec des flux de trésorerie limités, il pourrait être plus intelligent de le faire que de bloquer trop d’argent pour les commandes en gros. Les quelques dollars économisés sur les caisses de papier n’en valent peut-être pas la peine lorsque le loyer est dû.

8. Marché intelligent

C’est l’une des cinq recommandations de l’article que j’ai écrit l’année dernière, mais elle mérite d’être répétée. Ne coupez pas complètement le marketing. Au lieu de cela, assurez-vous que vous dépensez votre argent de manière intelligente. Réduisez la publicité – c’est-à-dire les publicités imprimées, les panneaux d’affichage, les publicités radio, etc., si vous ne pouvez pas directement la retracer vers un ROI solide (retour sur investissement).

Ne coupez pas le marketing en général – pivot.

Par exemple, j’ai une source de marketing en ligne qui m’apporte un retour sur investissement de 4-5. Donc, pour chaque 1 $ que je dépense sur ce lieu, je reçois 4 $ à 5 $ en retour que je peux suivre directement pour une vente fermée. Je ne coupe pas cette source en ce moment. Tant que je verrai un retour sur investissement positif, je le garderai.

J’ai vu mes concurrents couper ce même outil. Je le regarde attentivement et je les vois tomber de la plate-forme. Je tiens bon, et nos prospects ont augmenté de 27% au cours des deux premières semaines d’avril.

Si vous coupez les choses, ne vous contentez pas d’hiberner. Pratiquez le marketing de guérilla – marketing avec votre travail et votre temps, pas avec de l’argent.

Augmentez votre réseautage. Bien que les réunions en personne ne soient pas vraiment possibles pour le moment, vous pouvez toujours prendre votre téléphone. Appelez les anciens clients et les sources de référence juste pour savoir comment ils vont.

Notre chambre de commerce locale a déplacé ses mélangeurs au format Zoom. Assistez à des événements en ligne. Trouvez des moyens de réseauter avec votre communauté et montrez que vous êtes toujours en affaires et que vous aidez toujours les gens à acheter et vendre, mais à distance.

9. Soyez prudent avec la dette

Si vous devez vous endetter, faites-le soigneusement et après avoir parlé à un bon comptable. Oui, il y a de nouveaux prêts d’urgence à travers la Small Business Administration (SBA) en raison de la crise. Le programme de protection de la paie est en fait un prêt qui se transforme en subvention si vous suivez les règles et l’utilisez pour la paie et les dépenses autorisées. La plupart des prêts ne sont pas pardonnables et devront éventuellement être remboursés. Tous n’ont pas des conditions favorables et certains sont carrément prédateurs.

Les propriétaires d’entreprise veulent penser qu’un prêt peut nous sauver de la noyade ou du moins gagner du temps jusqu’à ce que le marché rebondisse. Certains sont des mouvements intelligents, tandis que d’autres vont finir par faire couler votre entreprise, peu importe ce que vous faites. Ne vous contentez pas de signer un prêt sans avoir d’abord demandé conseil.

10. Coupez le voyage

Je suis accro à la conférence. J’adore voyager pour des conférences et apprendre des courtiers de tout le pays. Je reviens de rencontres de l’industrie pleines d’idées sur la façon de mieux servir nos clients. COVID-19 a tué cela dans un avenir prévisible.

Même sans restrictions de voyage et règles de distanciation sociale, en période de récession, les voyages restent un luxe. Si vous n’êtes pas payé pour voyager ou remboursé par un tiers, vos déplacements doivent être sévèrement limités. Profitez plutôt de conférences auxquelles vous pouvez «assister» en ligne, comme l’événement Inman’s Connect Now de juin.

Après la fin de cette crise, c’est peut-être l’avenir de nombreuses conférences et événements d’apprentissage. En tapant cela, j’espère que ce n’est pas complètement vrai, car les amitiés et les rencontres de lobbycon peuvent être tout aussi précieuses que les sessions de conférence, sinon plus parfois. Les agents en tant que groupe sont des gens sociaux, et les étreintes en personne et les discussions de lobby tard le soir font partie des meilleurs souvenirs.

Si vous êtes un courtier qui était en affaires avant 2008, vous savez bien préparer un ralentissement. J’ai ouvert mon bureau en 2007 et je l’ai fait en me coupant la crise hypothécaire. Il s’agit d’une crise très différente – mais avec des tactiques similaires. Nous y survivrons. En janvier, avec le déménagement, j’ai commencé à réduire les dépenses. C’était plus de chance que de prévoyance, honnêtement.

Personne n’aurait pu prévoir ce que mars et avril apporteraient à l’immobilier. Maintenant que nous sommes dans le vif du sujet, tout ce que nous pouvons faire est de nous adapter à la situation. Soyez prudent dans votre planification et préparez-vous à une lente récupération. Les choses pourraient ne jamais revenir à la «normale» d’avant 2020, mais tout ce que nous pouvons faire est d’ajuster les voiles et de résister à cette tempête.

Erica Ramus, MRE, est le courtier / propriétaire de RAMUS Immobilier. Vous pouvez la suivre sur Twitter ou LinkedIn.

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